“做贷款这行，需求一直都在，但你永远不知道谁‘正在等钱用’谁‘就是问问’。”在南京做了六年助贷服务的李总，说起获客这件事，感慨最深。
李总的公司主要做个人信用贷款、房屋抵押贷款和中小企业经营贷的撮合服务，合作的资方有银行也有持牌消金机构。按说贷款是刚需，急用钱的人不少，但问题来了——有的人已经撸了一圈网贷被拒了正着急，有的人条件很好但暂时不缺钱只是问问，有的人征信花了根本做不了还在硬试。三种状态，三种紧迫程度，销售根本分不清。
“我们销售每天从早到晚打电话，开场白就是‘您好，最近有资金周转需求吗？’十个里面有八个直接挂掉，剩下两个说‘不需要’或者‘我考虑考虑’。偶尔碰到一个说‘我正想贷’，销售眼睛都亮了，聊了半天发现对方征信黑得跟锅底一样，根本做不了。”李总苦笑着说，销售团队一天打几千通电话，真正能进件的没几个。新人的流失率更高得吓人，干一个月被拒到怀疑人生就提桶跑路，公司一年到头都在招人、培训、走人的死循环里打转。
后来李总在一个金融同行交流会上听到有人分享——用电话机器人做贷款客户的首轮资质预审，效果出奇好。他一开始不太信：“贷款这事儿涉及征信、负债、查询次数这么多敏感信息，客户愿意跟一个机器人说？”但当时销售成本实在扛不住了，他决定拿信用贷款这一块先试试。
第一个改变：机器人不问“贷不贷”，就问“急不急”
李总发现，以前销售上来就问“需不需要贷款”，客户本能反应就是“不需要”——哪怕他其实有需求，也不愿意跟一个陌生人承认自己缺钱。
现在他把机器人话术改成了“急用钱通道”的路子，完全不问“要不要”，而是直接说：“您好，这里是XX助贷的快速审核通道。如果您最近有资金周转需求，我们这边可以先帮您免费查一下能做哪些产品，不收费、不查征信，一分钟大概了解一下情况就行。如果暂时不需要，我这边就不打扰了。”
就这么一个调整，通话氛围完全不一样了。因为客户听到的不是“你贷不贷”的推销，而是“如果急，我可以帮你看看路子”。遇到说“不需要”的，标记排除；遇到说“我正想贷，你们利息多少”的，立刻标为高意向，机器人继续问几个关键问题——贷多少、有没有社保公积金、征信有没有逾期过——把基本信息摸清楚之后再推给销售。
“销售自己打电话，被挂断几次心态就崩了，说话都结巴。机器人没情绪，按流程走，反而能把那些‘正急用钱’的客户引导着说出真实情况。”李总说。
第二个改变：把“啥人都聊”变成“先过一遍筛子”
以前最浪费销售时间的，是跟根本做不了的客户磨半天。有的人征信查了上百次，有的负债率百分之几百，有的连身份证都过期了——这些客户你陪他聊一个小时也出不来结果，但销售不知道，只能硬聊。
现在机器人做完首轮预审之后，会直接过滤掉一批“明显没戏”的客户。销售拿到的名单上，已经有了基本信息：“张先生，贷20万，有社保有公积金，月收入8000，征信说‘有几次逾期但都还了’”——这基本就能判断能不能做了。
销售回访的时候，直接从方案切入：“张先生您好，我们客服初步了解了一下您的情况，贷20万、有社保、月入8000，您这种情况可以做几款产品，年化大概在××到××之间。您方便的话我把具体方案发您看看？”
客户一听，这人知道自己情况，不是乱打的，信任感马上就上来了。有个做餐饮的小老板，之前被七八个贷款中介打过电话，全是“您贷吗您贷吗”，他一个没理。李总的销售回访时说“您有营业执照满一年、有流水，可以走经营贷产品，利息比信用贷低”，客户当场就加了微信：“你这话说得靠谱，比我之前接的那些专业多了。”
“以前销售像在大街上拉客，谁路过都拽一把。现在销售像坐诊的医生，病人进来之前护士已经量过体温、问过症状了，医生直接开方子就行。”李总说。
第三个改变：把“拒了就扔”变成“养着等机会”
贷款行业还有个特点：客户今天做不了，不代表下个月做不了——有的要等征信更新、有的要等负债降下来、有的要等社保满半年。但以前销售每天忙着打电话找新客户，被拒的客户就丢在那里不管了。结果过几个月客户条件好了想贷，没人联系他，转身就找了别家。
现在李总用机器人的定时外呼功能，对那些“暂时做不了但有机会”的客户做定期回访：“王女士您好，上次您咨询过贷款，当时因为查询次数偏多没做成。现在情况有变化吗？如果查询次数降下来了，我们可以重新帮您匹配产品。”
这一招让李总直呼“太实用了”。以前被拒的客户就像泼出去的水，再也捡不回来。机器人定期回访，等客户条件变好了，第一个想到的就是你。 有个客户当时因为刚换了工作、社保不满三个月被拒，机器人每个月回访一次，到了第四个月客户说“社保满了，你再帮我看看”，当场进了件批了款。
用了半年，李总拉了下数据：销售团队从18人减到了12人，但月度进件量反而涨了三成多，批款成功率也提高了不少。剩下的销售每天只需要集中精力跟进机器人初筛过的客户，每一个都是有基本资质、有真实需求的，聊起来效率高、心情好，出单率自然就上来了。
“以前团队像打游击战，到处乱跑乱打，累死累活打不着几个敌人。现在像阵地战——机器人先侦察、先布雷，销售只管打有准备的仗。”李总说。
