“做升学邀约这行，最磨人的不是电话多，是你根本不知道哪个家长‘真在考虑升学’哪个就是‘随便接个电话’。”在武汉某升学规划机构负责邀约工作的徐老师，每年三四月份升学季，整个人就像上了发条。

徐老师的机构主要帮初三、高三学生做升学规划指导和学校推荐，邀约团队每天给中考、高考学生家长打电话，邀约到机构来听升学讲座、做一对一咨询。可问题来了——有的家长孩子成绩优异，目标是重点高中重点大学，对机构推荐完全没兴趣；有的孩子成绩一般，家长正愁找不到出路，渴望有人指条路；还有的孩子成绩不太理想，家长想找个靠谱的升学渠道，但又怕被骗。三种状态，邀约老师根本分不清。

“邀约老师每天打上百个电话，开场白永远是‘您好，我们是XX升学规划中心，针对初三/高三学生有一场升学指导讲座，您方便带孩子来听听吗？’十个电话里，四五个说‘不需要’，三四个说‘我考虑一下’，真正能确定时间到场的，十个里面不到两个。”徐老师无奈地说，邀约团队的大量时间花在了跟“没意向”的家长磨嘴皮子上，真正有需求、正着急的家长反而没精力好好跟进。邀约老师干了几个月，天天被拒绝，约不来几个家长，心态崩了就走人。

后来徐老师在一个教育行业交流群里听说武汉知一科技的电话机器人可以帮忙做升学邀约的首轮意向筛选，他决定试试。

第一个改变：机器人不问“来不来”，只问“孩子成绩啥水平”

徐老师发现，以前邀约老师打电话上来就问“您来听讲座吗”，家长不管心里咋想，第一反应就是“没空”“不需要”。因为谁都不想被一个陌生电话牵着走。

现在他把机器人话术改成了“学情摸底”的路子：“您好，我们是XX升学指导中心。想跟您简单了解一下——您家孩子目前的成绩大概在什么水平？是冲击重点学校、中等水平想找个合适的学校、还是想走其他升学途径？不同类型的孩子，我们给的升学建议不一样，不收费的。”

就这一个问题，机器人瞬间把家长分成了三类。 遇到说“孩子成绩挺好的，目标重点”，标记为“稳妥型”，暂缓跟进；遇到说“成绩中等，正愁不知道报哪个学校”，标为A级意向；遇到说“成绩不太理想，想找找其他路子”的，立刻标为A级，把通话录音和孩子的年级、成绩情况一并推送给邀约老师。

“以前邀约老师打电话，家长一句‘不需要’就没法往下聊了。机器人不问来不来、只问成绩啥水平，反而把那些‘嘴上说不急、其实心里正愁’的家长给捞了出来。”徐老师说。

第二个改变：邀约话术不再是“来听讲座”，而是“帮你家孩子出主意”

以前邀约老师约家长，话术基本是“我们有场讲座您来听听”，家长听了没感觉。现在机器人把成绩水平摸清楚之后，邀约老师跟进的时候话术精准多了：“李家长您好，您说孩子成绩中等，正愁报什么学校对吧？我们这周六有一场针对‘中等成绩学生如何选学校’的专题讲解，不是大课，是小范围交流，您可以带孩子一起来，听听有哪些适合的方向。”

家长一听，这个机构知道我孩子的情况，不是让我去听大路货讲座，是专门针对我家孩子的情况出主意。 到访率明显不一样了。

“以前邀约像发传单，谁来都行。现在邀约像对症下药，家长觉得你是来帮他解决实际问题的。”徐老师说。

第三个改变：把“听完就走了”变成“持续跟进到填志愿”

升学邀约还有一个特点：很多家长听完讲座也不会马上做决定，还要等模考成绩、跟家里人商量。这个过程可能持续一两个月。以前邀约老师讲座结束就忙下一场了，来过的家长基本没再联系。

现在徐老师用机器人的定时外呼功能，对“来过但还没签约”的家长做定期“升学进度回访”：“王家长您好，上次您来听过我们升学讲座，当时说等二模成绩出来再定。现在孩子考得怎么样？如果成绩有变化，我们的建议也需要相应调整，您方便的话再来一次，我帮您重新分析一下。”

这一招把不少听完就凉了的家长重新拉了回来。