陈总在网约车这行摸爬滚打了五六年，主要做司机招募和车辆租赁对接。前两年行情好的时候，只要把招募信息往网上一挂，电话就响个不停，司机主动找上门。但从去年开始，陈总发现这招越来越不灵了——网上投的广告费没少花，接到的电话却没几个，好不容易来一个，聊半天才知道人家早就注册过别的平台了。

八个人的电销团队，每天拨出去两千多个号码，能约来面试的不到十个

陈总最多的时候手下有八个电销员，每人一部座机、一个笔记本，从早上九点开始拨号，一直打到晚上七点。一天下来，八个人加起来能拨出去两千多个号码。但真正接通的也就三四百个，接通之后愿意听你讲完网约车招募政策的，连五十个都不到。

更让人头疼的是，很多司机接了电话第一句就是“我已经在跑了”或者“我没车”。陈总的电销员每天重复最多的动作就是：拨号、等待、被挂断、再拨号。一个熟练的电销员，一天能聊上话的司机也就二三十个，其中真正有意向、条件也符合的，可能就一两个。八个人一个月算下来，能约来面试的司机不到一百个，最后签约的更是少得可怜。

陈总不是没想过办法。他给电销员换过话术、调整过拨打时间、甚至把底薪提上去想招更有经验的人，但效果都不明显。核心问题一直没解决：你根本不知道接电话的那个人，到底有没有车、有没有考网约车驾驶员证、是不是真的想跑网约车。全靠人工一个一个问，问完十个能有一个符合条件就算不错了，剩下九个的时间全白费了。

试着让机器人先打第一遍，人工只跟有意向的聊

后来一个做汽车租赁的朋友跟陈总说，他们公司现在用了一套自动拨号的系统，先让机器把客户筛一遍，人工只负责跟进那些有意向的。陈总一开始不太相信，觉得机器打电话冷冰冰的，司机一听就挂了，能有什么用？

但朋友的公司在用，效果据说还不错。陈总就抱着试试看的心态，开通了一套电话机器人系统，先拿一个小组试了半个月。

结果让陈总有点意外。

这套系统一天能自动拨出去一千五百到两千个电话，不需要人盯着，它自己就能按照设定好的时间往外打。更重要的是，机器人会按照提前设置好的几个问题，跟接电话的司机简单聊几句。比如：“师傅您好，请问您目前有车吗？”“有没有考过网约车驾驶员证？”“想在哪个城市跑？”司机回答之后，系统自动把信息记下来，然后根据回答的情况分成几类：条件都符合的、条件差一点的、暂时不符合的。

那些条件都符合、明确表示想跑的司机，系统会标成“高意向”，直接推到陈总这边的人工销售手里。人工销售拿到这些线索之后，打电话过去就不用再从头问一遍了，直接聊具体的政策和签约流程就行。而那些已经注册过其他平台、或者根本没车的，系统自动过滤掉，不占用人工的时间。

电销团队从八个人减到三个人，签约司机数量反而翻了一倍

试了半个月之后，陈总做了一个决定：把原来八个电销员缩减到三个，另外五个人转去做司机服务和车辆对接。有人觉得这是在裁人，但陈总说不是。“以前八个人一起干最粗的活——大海捞针式地打电话。现在机器人把最粗的那段活接过去了，三个人专门跟进机器人筛出来的高意向司机，另外五个人做后续服务。每个人的产出都上去了，收入也涨了。”

他给算了一笔账：以前八个人一个月拨出去六万多个号码，签约司机不到四十个。现在机器人一个月拨出去四万多个号码，筛出来一千多条高意向线索，三个电销员跟进这些线索，一个月签约司机能到八十多个。人工拨打量少了，但有效沟通多了，签约量反而翻了一倍。

而且陈总还发现一个好处：客户信息再也不会因为电销员离职而流失了。以前最怕的就是电销员干几个月走了，手里那些聊了一半的司机全带走，新来的人根本不知道之前聊到哪一步了。现在每一通电话的沟通记录、司机的意向程度、跟进状态都在系统里存着，谁来接手都能接着跟。

陈总的体会：机器人不是替人打电话，是帮人省力气

用了三个月之后，陈总的团队稳定在“一套机器人系统+三个电销跟进+五个服务对接”的配置。他最近还在琢磨把机器人用到车辆租赁的续约提醒上，让系统自动联系那些租期快到期的司机，问问要不要续租。

陈总说了一句话挺实在的：“我以前觉得电话机器人就是个花架子，机器能聊出什么来？用了才发现，它不是要代替人去跟司机聊天，而是帮你把那些根本不可能成交的人先替你聊掉、筛掉，剩下真正有意向的，你再去好好聊。这个思路一换，整个团队的力气就用对了地方。”

对于还在用纯人工一个一个拨号筛司机的同行，陈总的建议很直接：“先别急着招人，先算算你现在的电销员，一天有多少时间花在了根本没戏的号码上。把这部分交给机器人，比多招五个人都管用。”