从“人海战术”到“人机协同”：一位餐饮加盟老板的招商团队变形记

做了七八年餐饮加盟，张总最近终于能睡个踏实觉了。用他自己的话说，过去每天早上睁开眼，脑子里蹦出来的第一个数字就是——招商团队今天又要打多少通电话，才能凑够这个月的意向客户指标。

张总的品牌主营中式快餐，全国有将近两百多家加盟店，这两年想再往上冲一冲。可招商这件事，越做越让他头疼。团队前前后后招了十几个电销专员，每人每天的工作就是对着名单拨号、等接通、说开场白、被挂断、再拨下一个。一天下来，真正能聊上三分钟的电话少得可怜，愿意留下微信进一步了解的，更是凤毛麟角。

最让张总心疼的不是人力成本，而是那些被浪费掉的机会。有一回他亲自翻了翻团队的通话记录，发现一个上午大家拨出去四百多个号码，其中两百多个压根没人接，还有一百多个一听是招商电话就秒挂。真正能进入“介绍加盟政策、聊聊开店预算”环节的，不到十分之一。团队小姑娘嗓子都哑了，有效沟通就那么几十个。

转折发生在去年年底。一个做连锁茶饮的朋友来店里吃饭，聊起招商的难处，朋友说他们那边早就用上了电话机器人来打前站。张总当时的第一反应是：“那玩意儿冷冰冰的，能行吗？”

朋友给他算了一笔账，说你别拿它当“替人打电话的机器”，你就当它是个专门帮你干“苦力活”的助手。你把成百上千个号码导进去，它一个一个自动拨，该说的开场白说清楚，该问的几个关键问题问到位——比如“您大概想投多少钱”“有没有看中的城市”“是自己经营还是找人合伙”——然后根据对方的回答，自动把客户分成几类。有明确意向的、暂时观望的、直接拒绝的，清清楚楚。张总的团队只需要接手那些“有聊头”的客户，剩下的筛选工作全交给机器人-

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张总抱着试试看的心态接入了系统。第一天运行完，后台给出的数据让他有点意外：机器人一天打了将近九百通电话，其中筛出了四十多个愿意进一步了解的意向客户。这个数字，比团队之前一整天人工拨出来的有效线索翻了好几倍-



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但真正让他下定决心全面铺开的，是接下来发生的一件事。有个想做餐饮加盟的客户，白天在工厂上班，手机经常接不了电话。张总之前的团队打了两次没打通就放弃了。机器人接手后，在晚上七点多再次拨打，对方刚好下班到家，接起来聊了三分多钟，问了加盟费、回本周期、总部有什么支持这些具体问题。系统把这些信息完整记录下来，第二天一早就推送到了张总的微信上，通话录音和文字版对话全都有-

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张总当天上午就跟进了这个客户，聊了不到二十分钟就约了来总部考察。后来这个客户顺利签了约，开了两家店。张总说，如果还靠以前人工去拨，这个客户大概率就沉在名单里了，因为谁也没耐心在同一个号码上反复花时间。

现在张总的招商团队人手少了，业绩反而涨了。电销专员从十几个精简到了六个人，但这六个人干的活跟以前完全不一样了。他们不再需要抱着电话本从早拨到晚，而是每天打开系统，看机器人筛选出来的意向客户名单，挨个回访、深入沟通、安排考察行程。用张总的话说：“以前是让销售去干筛沙子的活，现在是让机器人筛好了，销售直接上桌谈生意。”-

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团队里有个做了三年招商的老员工，以前每月最多签两三家，现在每月稳定能签五六家。她说最大的变化是心态不一样了——以前打电话是碰运气，十个里面九个拒绝，打到下午整个人都是丧的。现在打出去的电话，对面基本都是已经跟机器人聊过一轮、知道你的品牌是干什么的、有点兴趣的人。沟通起来顺畅太多了。

张总算过一笔账。以前一个电销专员底薪加提成，每月开支不小，十个人的团队一年下来光是工资就是一笔大数目。现在六个人就能覆盖同样的工作量，而且机器人的通话成本极低，每分钟只要一毛多钱，还不用交社保、不用休息、不会闹情绪-

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。更关键的是，线索质量上来了，签约周期缩短了，招商的整体效率提了一大截。

张总现在跟同行交流，常说的一句话是：“别让最能谈生意的人，把时间花在拨号上。”这话虽然朴素，但确实是他这两年最实在的一条经验。

对于那些还在靠纯人工拨打电话、每天为线索发愁的餐饮加盟同行，张总也愿意把自己的经验分享出来。毕竟这个行当，谁先把效率提上去，谁就能早一步抢到优质加盟商。