邓总做光伏螺丝这行有些年头了，厂子在江苏，规模不算大，四五十号人，专做光伏支架上用的那些高强度螺栓、U型螺丝、内六角紧固件。前几年光伏行业火的时候，订单不愁，客户主动找上门。可到了2024年下半年，行情变了，同行多了，价格拼得厉害，邓总开始为“找客户”这件事发愁。

电话打到嗓子哑，客户还没影

邓总原来的拓客方式很简单——地推加电话。销售团队五个人，每天拿着黄页和展会名单挨个打，一个人一天能打两百通就算不错了。问题是光伏螺丝这东西，客户群体很分散，有做光伏电站EPC的，有做分布式光伏安装的，还有各地的五金经销商和工程队。名单上大部分号码要么是空号，要么对方根本不做光伏，真正有采购需求的可能十个人里挑不出一个。

邓总自己也算过一笔账：一个业务员一天打两百通电话，有效沟通的可能不到二十通，能聊到报价阶段的可能就三五个。五个人一个月下来，真正能转化成交的新客户寥寥无几。更让人头疼的是，业务员流动性大，好不容易培养出来的熟手，干几个月就走了，客户也跟着断了联系。

一次饭局上的“试试看”

转机来自一次同行聚会。饭桌上有位做建材的朋友提到自己在用电销机器人筛客户，效果还行。邓总当时没太当回事，回去之后琢磨了几天，觉得成本不高，就决定试一试。

他找服务商搭了一套外呼系统，把手上积攒的两万多条潜在客户信息导了进去。系统用的是真人语音话术，针对光伏螺丝行业专门定制了对话内容，比如“您好，我们是做光伏支架紧固件的厂家，请问贵司这边有光伏项目在推进吗？”对方如果说有，机器人就继续问项目规模、需要的螺栓规格；如果对方说不做这块，机器人礼貌挂断，自动标记为无效客户。

刚开始邓总心里也没底，觉得机器冷冰冰的，客户能买账吗？结果跑了一周，后台数据让他有点意外——机器人一天能打三千多通电话，相当于十几个业务员的工作量。更关键的是，系统会自动给接通的客户分级：明确表示有采购意向的标记为A类，愿意了解但暂时没需求的标记为B类，直接拒绝的归为无效。A类客户会实时推送到邓总和他团队的微信上，附带通话录音和文字记录，业务员拿着这些信息去跟进，比原来盲打效率高太多了。

从“大海捞针”到“精准撒网”

用了两个月之后，邓总发现变化不只是“多打了电话”这么简单。

以前业务员打电话，最怕碰到对方正在忙或者心情不好，一上来就被挂。机器人没有这个问题，它情绪稳定，话术统一，不管对方什么态度都能保持专业。而且机器人会记录客户在通话中提到的具体需求，比如有的客户问“你们有没有10.9级的热镀锌螺栓”，这种信息系统会自动提取出来，业务员二次跟进的时候直接切中要害，不需要再从头问一遍。

邓总还注意到一个细节：光伏项目往往集中在某些区域，比如山东、河北、江苏的分布式光伏项目多，浙江、广东的工商业屋顶电站多。机器人在筛选客户的时候，可以根据区域批量外呼，把某个地区的潜在客户集中触达一遍，业务员再去当地跑一趟，一次能拜访好几家意向客户。以前是“天南海北乱打电话”，现在是“按区域集中突破”，差旅成本和拜访效率都改善了不少。

数字不说假话

到第三个月的时候，邓总做了一次复盘。机器人在三个月里累计外呼了将近二十万通电话，筛出来有明确采购意向的客户两百多个，其中已经有三十多家完成了实际成交，还有六十多家在报价和样品阶段。这个数字放在以前，靠五个业务员打一年电话都未必能做到。

让邓总更满意的是人力成本的变化。他原来计划再招三个电话销售，现在不用了。现有团队把精力集中在机器人筛出来的高意向客户上，做报价、寄样品、谈合同，人均产出反而比以前高了。用他自己的话说：“以前是人找客户，大海捞针；现在是客户找人，精准对接。”

光伏螺丝这行，拼的就是谁先找到对的人

光伏螺丝看起来是个小品类，但背后连着的是整个光伏电站的安装工程。一个中型光伏项目，需要的螺栓紧固件少则几千套，多则几万套，而且对强度等级和防腐性能都有明确要求-



。采购方选择供应商的时候，最看重的就是“你能不能稳定供货、规格对不对得上、价格有没有竞争力”。所以谁能第一时间接触到正在推进项目的采购负责人，谁就占了先机。

邓总现在的心态比以前稳多了。他不再天天盯着业务员的通话量，而是把时间花在产品品质和供货能力上。机器人负责把客户找出来，业务员负责把客户谈下来，各干各擅长的事。他最近还在考虑把机器人用到老客户的回访上——光伏项目做完之后，过一段时间螺栓可能需要补充或者更换，提前触达老客户，说不定还能挖出新的复购机会。

对于还在用传统方式拓客的光伏螺丝同行，邓总的建议很直接：“别硬扛了，试试让机器帮你筛一遍，你会发现原来漏掉了那么多客户。”