从“一天打废三张卡”到“机器人先替我筛一遍”——一位ERP软件销售负责人的真实经历

认识褚总，是在一个做企业软件的朋友组的饭局上。他在ERP软件这个圈子里摸爬滚打了七八年，手底下带着一支十来个人的电话销售团队，主要做中小型制造企业的信息化项目。那天他喝了两杯，聊起自己这两年电话打法的变化，话匣子就收不住了。

“你知不知道做ERP这行最痛苦的是什么？不是产品讲不明白，是电话打出去根本找不到对的人。”褚总说这话的时候，夹了一筷子菜又放下，“我们以前一天一个人打两百多通电话，碰上十个里头九个说不需要，剩下那一个还是前台小姑娘接的，转不到老板那儿去。”

这大概是很多做ERP软件销售的人都有过的感受。ERP这东西跟卖快消品不一样，决策链条长、客单价高、跟进周期动辄几个月，用传统的人海战术打下去，电话越打越没劲，人也越走越多。褚总说他们团队去年上半年走了三个业务员，招人又难，新人培训周期长，刚能上手就跑了。

后来他接触到了一个思路：让电话机器人先把那些“没戏的”过滤掉，销售只跟有意向的客户聊。

褚总最初也不太信，“机器打电话能聊出什么来？”但试了一段时间之后，他跟我算了笔账。机器人一天能稳定拨出八百到一千通电话，比人工多出三四倍，而且不会累、不会闹情绪、不会因为被拒绝多了就消极怠工。更关键的是，它打完电话能自动把客户分成“有意向”“再跟进”“暂不需要”几类，有意向的客户直接推到销售的手机上，业务员第二天一上班就知道该先给谁打-



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“以前我们打电话的状态是这样的——早上信心满满地打开名单，打一上午，被人挂了一上午，下午整个人都是蔫的。”褚总笑着说，“现在反过来，业务员上班先看昨天机器人筛选出来的意向客户，直接跟有意向的人聊方案，状态完全不一样。”

褚总还提到了一个他之前没想到的变化。ERP销售最怕的就是跟了半天发现对方根本不是决策人，或者企业根本没有信息化需求。电话机器人可以在前期沟通中就把这些基础信息问出来——公司规模多大、现在用的什么系统、有没有换系统的打算——这些信息整理好之后，销售再去跟进，沟通效率提升了一大截-。

他给我举了个例子，团队里有个新人，之前每天打一百多通电话，一个月下来能约到三五个面谈就谢天谢地了。用了电话机器人之后，第一个月就约到了十几个面谈机会，其中有两个直接进入了方案演示阶段。“新人最有成就感的就是能快速出结果，以前三个月不出单人就跑了，现在一个月就能看到意向客户，留人的问题也缓解了不少。”

褚总现在把团队的工作模式调成了“机器人跑量、人工跑质”。机器人负责每天大量拨出电话、完成初步的信息收集和意向判断，人工销售则集中精力跟进那些真正有需求的客户，做方案、谈价格、跑现场。他粗算了一下，同样的团队规模，现在每个月能触达的企业数量比以前多了将近一倍，而人均有效跟进客户数也翻了番。

“说白了，电话机器人不是替你做销售，是替你做那个最枯燥、最耗人、又最没产出的环节。”褚总说这话的时候语气很实在，“就像种地，以前是自己一锄头一锄头刨，现在有人帮你把土翻好了，你只管把种子撒下去就行。”

对于做ERP软件的公司来说，客户数据本来就是最值钱的资产。褚总说他现在把之前积压的那些“打了没结果”的老客户名单也翻了出来，让机器人重新触达了一遍，没想到还真捞回来几个。“有些客户当时说不需要，过了一年企业规模变了，需求就出来了。人哪有力气天天去翻旧名单，机器人不嫌烦，它替你翻。”

聊到褚总最后说了句话让我印象挺深：“做ERP这行，产品好不好客户用一段时间才知道，但你连跟客户说上话的机会都没有，产品再好也白搭。”

这句话，大概就是很多ERP软件销售团队最真实的处境吧。而电话机器人做的事情，说到底就是帮你先把那道门槛迈过去，让真正有需求的客户有机会听到你的声音。