瓷砖招商电话打不动？石总用了这个方法，团队从“拼体力”转向“拼效率”

做瓷砖招商这行，石总干了十二年。

前些年行情好的时候，电话打出去总有人接、有人聊、有人来佛山看厂。但这几年情况变了——他手下的招商经理每天拨两百多通电话，被挂断的比例越来越高，偶尔碰上愿意聊两句的，一听“瓷砖招商”四个字，啪，挂了。

石总自己算过一笔账：团队每人每天有效通话不到二十通，大部分时间花在“喂您好，我这边是某某瓷砖品牌”之后的沉默和忙音上。更让他头疼的是，几个跟了半年的老员工陆续提出离职，理由出奇地一致——“天天被拒绝，干不动了”。

转机出现在一次建材行业的交流会上。邻座一位做全屋定制的同行跟他聊起，说自己在用电话机器人做前期的客户初筛，招商效率有了明显变化。石总起初不太信，觉得“机器打电话能比人强？”但回去之后，他还是决定试一试。

“它比人更懂瓷砖”

刚接触电话机器人时，石总最大的顾虑是——机器人能听懂瓷砖行业的专业问题吗？

他之前也了解过一些通用的电销工具，最大的毛病是“答非所问”。比如有客户问“你们家800×800的通体大理石瓷砖，吸水率控制在多少”，普通机器人只会绕圈子说“我们的瓷砖质量很好”。客户一听就知道对面不是人，直接挂断。石总的招商团队里，有个老业务员打过一个比方：跟不专业的人聊瓷砖，就像跟不懂茶的人品茶，三句话就聊不下去了。

但这次用的机器人不太一样。石总把自家产品的核心信息——防滑等级、吸水率、耐磨系数、不同规格的适用场景——整理成话术上传到后台，机器人遇到客户提问时能直接调取这些内容。更让石总意外的是，后台有个自主学习的功能，拨打过程中客户问到的一些新问题，比如“你们有没有750×1500的大板”“岩板和瓷砖有什么区别”，机器人会自动记录下来，他安排人整理后补充进话术库，下次遇到类似问题就能对答如流-



。用了一个月左右，石总发现机器人回答客户问题的准确度，已经不比入职半年的新人差了。

而且机器人的声音不是那种一听就假的电子音。后台用的是真人录音，把每个可能出现的回答场景都提前录好，客户在电话里听到的，跟平时跟真人沟通的感觉差不多-



。

从“大海捞针”到“精准筛选”

石总最看重的改变，是机器人帮他解决了“筛客户”这个最耗人的环节。

以前团队的做法是：拿到一批名单，不管三七二十一，挨个打过去，十个里面能碰到一个愿意聊的就不错了。招商经理的大量时间浪费在“确认对方是不是意向客户”这件事上，真正能用来跟进意向客户、聊政策、谈区域保护的精力，少得可怜。

用了电话机器人之后，流程变成了：机器人每天自动拨打几百通电话，按照预设的话术跟客户做初步沟通，根据客户的反应和回答内容，自动把客户分成不同等级-

19

。有兴趣、有进一步了解意愿的客户，系统会实时把信息推送到招商经理的微信上，附带完整的通话录音和文字记录。招商经理打开手机就能看到——这个客户对哪个规格的瓷砖感兴趣、问了什么政策、大概在哪个区域做。

“以前是我带着团队大海捞针，现在是机器帮我把针找出来，我的人只负责把针捡起来。”石总这样形容前后的变化。

他举了个具体的例子。上个月机器人推送过来一条线索，备注里写着客户问了“佛山品牌的区域保护政策”，还问了“首批进货量和装修补贴”。石总的招商经理看了一眼就知道这是真正做过功课的意向客户，当天下午就加了微信跟进，第三天客户就从外省过来看了工厂。

团队的“精气神”回来了

让石总没想到的是，电话机器人带来的改变，不只是数据层面的。

以前招商团队的日常就是“拨号-被拒-再拨号-再被拒”，每天下班时整个人都是蔫的。有几个年轻人私下跟他说，感觉自己就是个“打电话的机器”，看不到成长。现在呢？招商经理每天接到的都是机器人筛过的意向客户，沟通的成功率上来了，偶尔还能跟客户聊出真感情、聊出合作意向，工作的成就感自然不一样了。

“以前打十通电话可能一个都聊不下去，现在打十通，至少有三四通能聊到正题。”石总说，团队里有个入职不到一年的小伙子，上个月靠着机器人推送的线索，谈成了两个新经销商。这在以前是不太敢想的。

还有一个隐性好处：石总算过人力成本。以前团队要维持一定的电话拨打量，至少需要五六个人轮班，现在两三个招商经理配合机器人就够了，剩下的人可以腾出手来做更有价值的事——比如帮意向客户做区域市场分析、准备开店方案、跟进签约后的落地支持。

石总现在的做法是：机器人负责前面的“广撒网、精筛选”，人工负责后面的“深跟进、谈细节”。两头分工明确，各干各擅长的事。

石总的几个实在心得

聊到最后，石总总结了几个他觉得最关键的点，算是给同行的一些参考：

第一，话术一定要“懂行”。 机器人能不能帮你筛出真客户，取决于它能不能回答客户真正关心的问题。瓷砖招商的客户问得最多的是政策、区域保护、首批进货量、装修补贴这些实际的东西，话术里得把这些讲清楚，客户才愿意多聊几句。

第二，不要指望机器人“包打天下”。 石总说得很实在：“机器人就是个帮忙筛人的工具，它帮你把不感兴趣的客户排除掉，把感兴趣的挑出来，但真正谈合作、签合同，还是得靠人。”想明白这一点，就不会对机器人有不切实际的期待，用起来心态也稳-

45

。

第三，线路要稳定。 早期石总也遇到过电话打出去被拦截的情况，后来跟服务商沟通换了更稳定的线路方案，接通率才上来。这一点在选服务商的时候就要问清楚。

石总现在的日常是：早上到办公室先看一眼手机上机器人推送过来的意向客户列表，挑几个重点的分配给招商经理跟进，然后自己泡杯茶，研究新一季的招商政策怎么设计更有吸引力。办公室里的电话铃声还在响，但接电话和打电话的人，心态已经完全不一样了。

用他自己的话收尾：“以前是拿人当机器用，现在是拿机器当人用。方向反过来了，事情反而好做了。”