学历提升机构电话打不完、员工留不住？蒋总用了一招，团队从30人缩到12人，业绩反而涨了

做学历提升这行的老板，十有八九都经历过这种场景：招生旺季一到，办公室里坐满了人，电话声此起彼伏，一天下来每个人打三四百通电话，嗓子冒烟，但真正能聊下去的没几个，愿意留资料加微信的更是少得可怜。员工干不了两个月就提离职，招聘培训的成本还没收回来，人已经走了。这不是哪一家的问题，而是整个学历提升赛道里电话营销的普遍困局-



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蒋总在杭州做学历提升业务快六年了，公司规模不算大，最忙的时候电销团队也就三十来号人。他的公司主要做成人高考和自考助学这块，客户群体很杂，有工厂里想升职的年轻人，也有工作多年突然发现学历卡住了晋升通道的老员工。蒋总跟笔者聊起以前的日子，直言“那两年是真的熬”。

打不完的电话，留不住的人

蒋总给笔者算过一笔账。以前一个电销员工，一天有效通话时间也就三四个小时，剩下全在拨号、等接通、被挂断中消耗掉了。扣除空号、关机、听到“不需要”直接挂掉的，真正能聊上几句的客户，一天下来不到十五个。团队三十个人，一个月人力成本加上场地、管理这些开销，压力非常大，但线索转化率一直上不去。

更让蒋总头疼的是人员流动。学历提升的电话销售跟别的行业不太一样，客户决策周期长，从第一次接触到最终报名，中间可能要跟好几个月。但新员工往往熬不过前两个月——每天打几百通电话，被拒绝是常态，偶尔碰到态度不好的客户还会挨骂。蒋总说，那段时间他最怕的就是周一早上，因为经常有人周末发消息说不干了。“招人、培训、上手，好不容易能独立打电话了，人走了。然后又开始招人，周而复始。”

这种情况在行业里并不少见。学历提升机构靠广告获客成本高，靠电话营销又面临意向率低、人员留不住的两难处境-



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一次同行交流，让蒋总换了思路

转机出现在去年秋天。蒋总去参加了一个成人教育行业的交流会，旁边坐了一位做职业资格培训的同行。聊到招人难的问题，那位同行说他们公司半年前上了一套电话机器人外呼系统，现在人工坐席只留了原来的三分之一，但意向客户的产出反而多了。

蒋总当时心里是打问号的。他之前也接触过一些所谓的“智能语音”，说白了就是提前录好一段话，客户接通了就播放，客户说什么它根本听不懂，翻来覆去就那几句，反而让客户觉得被骚扰。但那位同行说，现在的大模型外呼跟以前完全不是一回事了，机器人能听懂客户的话，能根据客户的回答调整接下来的沟通内容，遇到复杂问题还能马上转给人工-

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抱着试试看的心态，蒋总回去之后花了大概一周时间做调研，对比了几家外呼系统，最终选了一套按坐席订阅的服务。他的要求很朴素：第一，机器人说话别太假，客户听不出来是机器最好；第二，能自动把有意向的客户标出来，别让员工再去一个一个听录音判断；第三，费用别太高，毕竟公司体量在这儿。

用了三个月，蒋总发现了三个明显的变化

第一个变化：电话量上去了，员工反而轻松了。

蒋总把公司积累的那些“沉睡线索”——之前咨询过但没报名的、留了电话但一直没跟进的——全部导入了外呼系统。机器人每天自动拨打，从早上九点打到晚上八点，中午也不休息。一天下来能打上千通电话，相当于以前五个员工的量-

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。而人工坐席现在只做一件事：跟进机器人筛选出来的高意向客户。

蒋总说，以前员工百分之八十的时间都花在了“这个号码是不是空号”“这个人到底有没有兴趣”上面，真正跟有意向的客户深入沟通的时间少得可怜。现在反过来了，员工拿到手的名单都是机器人已经聊过、确认有需求的，直接进入实质性沟通就行。一个做了两年的老员工跟蒋总反馈说，“现在一天跟五个真正想了解学历提升的人聊，比之前打三百个电话都有劲。”

第二个变化：客户不反感了，接通率反而高了。

这一点是蒋总之前没想到的。他本来担心机器人打电话会让人觉得是骚扰，结果用下来发现，因为机器人不会像人工那样急着推销，开场白更自然，客户反而愿意多聊几句。系统里设置的音色是偏温和的年轻女声，语速不快不慢，客户问“你们这个本科要读几年”“费用大概多少”这类常见问题，机器人对答如流。碰到客户说“我再考虑考虑”，机器人不会死缠烂打，而是礼貌地问一下大概什么时候方便再联系，然后记录下来-

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蒋总说了一个细节：以前人工打电话，客户一听是推销学历的，很多时候直接挂断。现在机器人打过去，接通之后客户至少会听完开场白，愿意继续聊的比例明显提升。根据系统的数据，他们公司的电话接通率从之前的不到三成提升到了四成五左右，客户的开口率也上去了-

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第三个变化：团队稳了，蒋总终于不用天天操心招人。

这是蒋总最看重的变化。以前公司三十个人，每个月都有人走，招聘网站上的钱花了不少，但合适的人越来越难招。现在团队精简到了十二个人，留下来的都是沟通能力比较强的，专门负责跟高意向客户深度沟通和促单。蒋总说，这十二个人现在收入比以前高了——因为跟进的客户质量高，成交率上去了，提成自然多。收入高了，人就不走了。

蒋总算过一笔账：虽然外呼系统每个月有一笔固定的订阅费用，但省下来的人力成本远超过这个数。以前三十个人的团队，每个月工资、社保、场地这些加起来是一笔不小的开支。现在十二个人，加上系统的费用，总成本降了差不多一半。而且因为线索筛选更精准了，成交效率反而更高了。

蒋总给同行的几句实在话

聊到最后，蒋总说了几点他觉得比较实在的经验。第一，外呼系统不是万能的，它最大的作用是帮你把“筛客户”这件事做好，最终能不能成交，还是要靠人。所以人工坐席不能全砍掉，而是要留精兵强将。第二，话术一定要根据自己公司的业务特点来调，不能直接用系统自带的模板，蒋总他们前后改了七八版话术，才找到客户接受度最高的表达方式。第三，刚开始不用一下子铺太大，先拿一部分线索试跑一两周，看看效果再决定要不要扩大使用范围。

蒋总现在的日常是这样的：早上到公司看一下系统后台的数据报表，了解昨天机器人打了多少电话、筛出了多少意向客户、这些客户的意向等级分布是什么样的，然后把这些客户分配给对应的坐席去跟进。他自己终于有时间想想公司的业务方向、课程产品怎么优化这些更重要的事了。用他自己的话说，“以前是天天救火，现在总算能抬头看看路了。”

学历提升这个行业，客户需求一直都在，关键是怎么用更高效的方式找到那些真正有需求的人。蒋总的故事或许能给正在为电话营销发愁的同行们提供一点参考。