徐总的光伏电销团队，上了电话机器人之后

徐总在常州做光伏组件和安装生意，公司不大，二十来号人，其中电销团队占了六个。前两年分布式光伏火的时候，徐总的日子还算滋润，靠着一批老客户介绍和几个渠道商喂过来的单子，团队勉强吃得饱。但到了今年开春，徐总发现不对劲了：渠道给过来的名单越来越杂，有留假号码的，有接了电话就骂人的，还有聊了五分钟才知道对方是同行来摸价格的。六个电销员每天拨出去七八百通电话，嗓子冒烟，最后能加上微信的不到三十个，真正愿意让技术员上门勘测的，一周凑不齐五个。

徐总算了笔账，一个电销员底薪加提成加社保，一个月成本摆在那儿，六个人就是一笔不小的固定开销。更要命的是，有个跟了半年的老销售受不了天天被挂电话，上个月提了离职，把手里攒的一百多个意向客户也带走了。徐总那几天晚上睡不着，坐在办公室里翻通讯录，想着这事儿得变一变了。

他倒不是没听说过电话机器人。圈子里早两年就有人吹这个，说一天能打几千通，徐总一直觉得不靠谱。他印象里的机器人就是那种接起来“您好，我们是XX光伏，请问您有兴趣吗”，然后不管你说什么，对面都自顾自往下念，跟个复读机似的。客户又不傻，一听就知道是机器，不挂你挂谁。

后来是一个做储能的朋友硬拉着徐总去了一趟杭州，说是让他看看现在的东西到底什么样。徐总去了，坐在人家机房里听了一段录音，有点意外。录音里客户问了一句“你们这个板子下雨天会不会漏水”，机器人没有卡住，也没有念预设话术，而是顺着问了一句“您家是平顶还是斜顶，平顶的话我们安装支架会做防水处理，斜顶一般是挂在原有瓦片上面，不打孔”。客户又说“那我考虑考虑”，机器人回的是“行，考虑是应该的，我让技术员先加您微信发个案例过去，您看着方便的时候瞅一眼，不打扰您”。录音放完，徐总问了一句：“这后面有人躲着说话吧？”朋友笑了，说真没有，就是机器自己在跑。

徐总回去之后，挑了一个最小的套餐，先上了两条线路，把手里积压的那批“打了一遍没人接、接了就挂”的沉默名单导进去试。他留了个心眼，让最犄角旮旯的那批数据先跑，全是之前人工打废了的号码，按他的话说，“死马当活马医，跑废了也不心疼”。

头三天数据出来，徐总盯着后台看了一会儿。机器人拨出去两千多通，接通率比他预想的高，有将近四成。大部分通话很短，二十秒以内，机器人确认对方身份、报了来意，对方说不需要，礼貌挂断，系统自动标成“无意向”。但有两百多通聊了超过一分钟，其中有四十多个号码被标成了“有意向”或者“待跟进”，备注栏里记着客户的原话，比如“家里刚盖的房子，屋顶一百二十平”“电费一个月八百多，想了解一下”“下个月才有空，到时候再联系”。

徐总让电销主管把这四十多个号码拉出来，分给两个老销售去跟。第二天主管跑进徐总办公室，说有个客户昨天机器人打完电话，今天早上主动加过来了，说昨天忙没细聊，让发个方案看看。徐总问是哪个号码，主管一查，是之前人工打过两次都没接的，第三次机器人打过去，接了，聊了两分多钟。

这事儿让徐总改了不少看法。他原先觉得电销的核心是“话术好、嗓门亮”，后来发现，人工销售一天打两百通，打到第一百五十通的时候嗓子已经劈了，语气里的不耐烦藏都藏不住，客户隔着电话听得一清二楚。机器人不会累，也不会因为上一通被骂了就带着情绪打下一通。每一通电话的语气都是一样的，平平淡淡，不卑不亢。徐总说，这东西最大的好处不是它多聪明，是它“不烦人”。客户说不需要，它就说好的打扰了，挂掉，不会死缠烂打。客户说在忙，它就问下午还是明天方便，客户说都不用，它也就停了。人工销售做不到这么干脆，总想多聊两句多磨一下，反而把客户磨没了。

现在徐总的电销团队缩到了三个人，但产出反而比之前六个人高。三个销售不咋打电话了，主要干两件事：一是跟机器人筛出来的意向客户深聊，二是跑现场勘测和签合同。徐总把省下来的三个人力成本，添了一台二手的勘测无人机，还招了个刚毕业的小孩专门做方案排版。他上个月跟我聊的时候说，以前电销员是“拿数量换运气”，一天打三百通，赌里面有一个能成。现在是机器人把“运气”先筛一遍，人工只负责把筛出来的东西谈下来。思路变了，整个生意的节奏就不一样了。

当然也不是没出过岔子。有一回机器人把一家同行公司标成了高意向，备注写着“对方详细询问了组件单价和供货周期”。销售兴冲冲打过去，聊了两句发现人家是来比价的，回来跟徐总抱怨。徐总说这没办法，机器再灵也分不清真买家假买家，它只能听出对方问了什么，判断不了对方心里想什么。但这种冤枉路，以前人工打的时候走得更勤，十通电话里起码有三通是白聊的。现在从四十个意向里跑掉三四个假的，徐总觉得能接受。

徐总现在跟人聊起电话机器人，话说得挺实在。他说你别指望这东西能替你签单，它没那本事。它就干一件事：把几千个号码里那些“有点意思、但还没下定决心”的人给你拎出来，摆在你销售面前。以前这些人混在几千个号码里，靠人工一个一个摸，摸到的时候客户可能已经装了别家的板子。现在机器人帮你摸，摸到了你赶紧上，就这么简单。光伏这行当，早一天联系上客户，就多一分机会。徐总说这话的时候，正翻着后台当天的数据，屏幕上跳着一行小字：新增待跟进，十七个。