事故车拍卖买家触达难？苗总用了这个办法，电话量翻了五倍

事故车拍卖这个生意，这几年规模长得很快。2024年全国事故车拍卖成交量达到53万辆，预计到2029年能到104万辆-

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。市场在涨，但做这行的人都知道，真正难的不是收车，而是找到愿意出手的买家。

苗总在华东地区经营一家事故车拍卖服务公司，干了六年，团队二十来号人，主要对接保险公司拿车源，再通过线上拍卖的方式卖给下游的认证修理厂和拆解厂。按理说，上游车源不是大问题，跟几家保险公司都有稳定合作。但让他头疼的事在下游——买家不够活跃，参拍的人少，出价上不去，车卖不出好价钱，上游那边也不好交代。

“说白了就是信息传不到人。”苗总后来总结。

他手上有大几千个修理厂和拆解厂的买家联系方式，但电话销售团队只有四个人，每人每天满打满算打两百来通，还经常被挂断、被拉黑。一场拍卖会要通知的人太多，人工根本打不过来。更麻烦的是，拍卖信息有时效性，车源上架后两三天内就得把人拉进来，慢了车就压手里了。

苗总算过一笔账：四个电销人员，一个月工资加提成加起来三万多，但一个月能有效触达的买家不到两千个，其中真正参加竞拍的不到三成。投入产出比让他很纠结——不加人打不过来，加人成本又扛不住。

2024年下半年，苗总开始接触电话机器人外呼系统。他一开始也没抱太大期望，觉得机器说话冷冰冰的，买家能买账吗？但试了一个月之后，他的想法变了。

最先感受到变化的是外呼量。原来四个人一天打八百通就算不错了，用了机器人之后，系统一天能打出四五千通电话，而且不挑时间，上午下午晚上都能跑。机器人不是简单地念稿子，它会根据买家回答来判断意向——比如问对方“最近有没有关注事故车拍卖”，对方如果说“有在看”，机器人就会接着介绍最近上架的车源类型和起拍价区间；如果说“暂时没需求”，机器人会记录下这个标签，下次有合适车源时再触达。

苗总说，最实用的是意向分级。以前人工打电话，打完一圈下来，谁有意向谁没意向全靠销售自己记，经常漏掉。现在机器人会自动把买家分成几档：明确表示想参拍的推给人工重点跟进，有兴趣但犹豫的进入培育池，明确拒绝的暂时搁置。人工销售每天打开后台，看到的就是已经筛过一轮的名单，打电话的命中率完全不一样了。

“原来我们一个销售一天打两百通，可能就找到三五个真正有意向的。现在机器人先把量跑出来，销售只管跟那些已经表示有兴趣的人聊，效率至少翻了三四倍。”苗总说这话的时候，语气比之前轻松了不少。

还有一点让苗总意外——买家并不排斥机器人打来的电话。他原以为修理厂老板们接到机器人的电话会直接挂掉，但实际数据是，接通率比人工外呼还高一些。他分析原因：人工打电话容易带着推销的急迫感，语速快、目的性强，对方一听就想挂。机器人的语气平稳，开场白就是简单告知“某某平台最近有一批事故车上拍，方便的话可以看一下”，没有逼单的感觉，反而让人愿意多听两句。

现在苗总的团队结构也做了调整。电销人员从四个减到两个，但这两个人不做冷启动了，专门负责跟进机器人筛出来的高意向买家，帮他们看车况、对接拍卖流程、解答手续问题。苗总说，这两个人的产出比之前四个人加起来还高，因为他们把时间花在了真正有成交可能的人身上。

当然，苗总也强调，机器人不是万能的。事故车拍卖这个行业，买家决策还是需要人对人的沟通——车况怎么样、手续齐不齐、物流怎么安排，这些复杂问题机器回答不了。但机器人解决了一个更前置的问题：在海量的买家名单里，快速找到那些当下有需求、有预算、有时间参拍的人。没有这一步，后面的深度沟通根本无从谈起。

苗总现在每个月拍卖会的参拍人数比之前多了将近一倍，成交率也有明显提升。他说了一句话挺实在的：“以前是销售追着买家跑，累得半死效果还不好。现在是机器人先把有意向的人找出来，销售等着跟人聊就行。方向对了，力气才不白花。”

对于同样做事故车拍卖或者二手车拍卖的同行，苗总的建议是：别指望机器人能替代销售，但一定要用它来把前端筛选做扎实。买家名单不怕多，怕的是没人帮你从里面挑出真正能成交的那一批。电话机器人做的就是这件事。