计总的标书没人翻了，电话却打完了

计总做招投标配套设备有些年头了。他的公司不大，三十来号人，一半是销售。每天早上八点半，销售们抱着黄页和招标公告打印件开始拨号，一天下来每人能打通四十个就算不错。大部分时间花在“您拨打的电话正在通话中”和“喂，哪位”之后的三秒挂断上。

去年秋天出了一件事。计总盯上一个县级医院的设备标，公告挂出来那天他就让销售小周去联系招标代理。小周连打了三天，座机没人接，手机号是空号。等第四天终于通了，对方说技术参数已经跟另一家对完了，挂网只是走流程。计总没发火，他坐在办公室里把那本翻烂了的招标公告合上，跟小周说：咱们不是输在报价上，是输在电话没打对时候。

后来计总接了我这套外呼系统。他没搞什么大动作，先拿一个销售组试了半个月。

变化不是突然发生的，是一点点冒出来的。以前销售上班第一件事是翻公告、抄号码、深呼吸，然后开始被挂断。现在系统夜里就把当天新增公告里能联系上的号码筛了一遍，空号、停机、前台总机自动剔掉，剩下来的，早上八点销售坐下来的时候，电脑里已经排好了队。销售只需要接听转过来的电话——那些机器人聊过、确认过“我们现在确实在看设备”“你让你们负责投标的人下午打过来”的，才会响。

小周第一个月就撞上一个。系统标记了一条意向：某园区污水处理站提标改造，接电话的是个技术员，多聊了两句，说参数还没定死，让我们把方案发过去看看。小周把录音听了一遍，技术员说话带点苏北口音，机器人没听岔，关键信息都记下来了：日处理量、现有工艺、大概的预算范围。小周当天下午把资料发过去，第二天电话跟进去，对方说“你们倒是来得挺早，另外两家还在问联系人是谁”。

计总后来喝酒的时候跟我说，那句话他等了三年。以前是他们追着公告跑，跑到跟前人家门都关了。现在终于有人嫌他们来得太早。

还有一个事他没往外说。以前销售离职，手里那点客户跟着人就走了，新来的从头翻公告。现在系统里每一通电话都有录音、有文字记录、有意向标签，谁跟过、聊到哪一步、对方卡在资质还是预算上，清清楚楚。上个月一个干了半年的销售跳槽，搁以前计总得心疼半个月，这回他让小周把那个人的记录拉出来，第二天就接着跟了。小周跟我说，翻着录音听别人怎么跟客户聊，比自己瞎打三个月都管用。

计总跟我算过一笔账。以前一个销售一天有效通话满打满算四十分钟，剩下时间都在找号码和等接通。现在机器人把前头的脏活累活干完了，销售坐下来就是跟人说话。他说这话的时候靠在椅子上，语气很平：“招投标这行，说到底就是比谁先摸到那个对的人。以前是撞大运，现在至少知道门朝哪边开。”

他没说的是，上个月那个园区项目中了。金额不大，但小周把中标通知书拍照发群里的时候，计总回了个大拇指。那个项目，就是机器人从一堆没人接的公告电话里，先聊出来的。