做标识标牌这行有个挺别扭的地方：客户一辈子可能就找你一次。商场导视牌十年才换一回，写字楼形象墙交付时做一次就完事，医院科室牌不搬迁不改造基本不会动。你没法守株待兔，因为不知道兔子什么时候撞过来。茳总在武汉做了八年标识生意，前几年最头疼的就是这个——业务员天天打电话，打一百个能有一个聊下去的就不错了，剩下九十九个不是挂断就是骂人。

后来茳总上了电话机器人，事情开始变得不太一样。

茳总起初也没抱太大指望。他让机器人先跑了一批老名单，都是之前展会收集的、业务员打过没打通的号码。跑了两天，后台推过来一条记录：对方是一家连锁餐饮的拓展部，接通后没聊几句，只说了句“我们下半年可能开两家店，你先加个微信把案例发来看看”。业务员按老习惯标了个“低意向”就放过去了。茳总翻记录时看见，把人叫住，说这个留着，别丢。

他后来跟人聊起这事，说以前业务员最烦的就是这种“先看看”“再联系”的回复。跟吧，不知道猴年马月才有动静；不跟吧，万一哪天人家真要做呢。全靠脑子记，记着记着就忘了。等人家真开工了，你连消息都不知道，标书都来不及准备。茳总把这类客户单独拉了一个表，叫“养着的”。机器人每次跑完新名单，后台会自动把说过“发资料”“加微信”“过阵子联系”的号码筛出来，业务员不用再一个个翻通话录音去猜谁有意向、谁只是客气。

真正让茳总觉出味儿来的，是两个月后的事。那个连锁餐饮的微信突然弹了条消息，问“你们做不做商场里的楼层指示牌”。业务员把之前存的案例发过去，报价都没怎么磨，签了。茳总后来说，这单要是放在以前，大概率就漏了。不是业务员不认真，是人脑记不住那么多“以后再说”，但机器能记住。

还有一件事是茳总没想到的。他原来以为电话机器人就是替你多打几个电话、省点人工，用下来发现最大的用处不在这儿。以前业务员打电话，被挂三次就蔫了，打到下午声音都是塌的，客户在电话那头能听出来这人自己都不信自己能成。机器人不会，它第二十通和第一通语气一模一样，不摔电话不骂人，被拒绝了下一通照常打。业务员从“一天打两百个累半死”变成“一天跟十个真正聊过的人好好聊”，状态完全两码事。

茳总现在跟同行吃饭，别人问他机器人到底顶不顶用，他一般这么说：你别指望它替你签单，它签不了。它能干的是把你平时根本打不到的那些号码替你过一遍，把里头百分之五到十愿意跟你多说两句的人捞出来，剩下的替你挡掉。你业务员的时间花在那几个愿意聊的人身上，比花在一百个挂你电话的人身上值。

他最近又琢磨了一招。以前展会加的那些微信，加上之后除了逢年过节发个祝福，平时也不知道说什么。现在机器人跑完一轮，他会挑那些通话里提过“商场”“医院”“学校”关键词的，让业务员隔三差五发一张刚做完的现场照片过去，不推销，就发图，配一句“上周刚装完的，在汉口那边”。不催单，就是让对方刷朋友圈时能看见你还在干这行。茳总说标识这行客户做决定前会悄悄看你好几次，你不在他眼前晃，他真到要做的时候想不起你名字。

上个月茳总把业务员叫过来对了一下数。以前三个人一天打六百个电话，有效沟通不到二十个。现在机器人打八百个，筛出来四十多个愿意聊的，业务员集中跟这四十个聊，加微信的比之前翻了一倍。签的单子没到翻倍那么夸张，但茳总说他不急了。以前是月底冲业绩，现在手里养着两百多个“以后可能做”的客户，每个月都有几个自己冒出来问价的。

他最后跟那个做发光字的朋友说了一句话，朋友笑了半天。他说：“这玩意儿就是个存客户的，不是找客户的。存着存着，客户自己就熟了。”