陆总把电销团队砍了一半，业绩反而涨了

陆总在武汉做工业耗材批发，公司不大，二十来号人，其中电销团队占了十二个。前两年他跟我聊过一次，说最怕月初开例会，看着那帮小伙子小姑娘一个个低着头刷手机，他就知道上个月的意向客户又没攒下几个。

做这行的都知道，工业耗材的客户决策链长，一单可能跟半年，但前提是你得先找到愿意跟你聊下去的人。陆总的电销员每天打两百通电话，接通率不到三成，接通了能聊过三十秒的再砍一半。剩下那些真正有点兴趣的，销售还得凭记忆记下来，写在便利贴上贴屏幕边，跟两天就忘了。

去年秋天陆总做了一个在同行看来挺冒险的决定：没裁人，但把十二个人的电销团队拆成了两拨，六个人专门负责接机器人筛出来的线索，另外六个人的活，交给了一套电话机器人系统。

他当时算的账很简单：一个电销员底薪加社保加提成，一年下来小十万，十二个人就是一百多万。而机器人干的是最枯燥的那段活——把五千个号码从头到尾拨一遍，问一句“您这边今年还有耗材采购的计划吗”，对方说“有”或者“你谁啊”，机器人自己就能分清楚。愿意聊的，标记成高意向，通话录音和文字记录直接推到销售的企业微信上；骂人的、直接挂的、空号停机的，机器人自己消化掉，不占销售一分钟时间。

头一个月陆总心里也没底。他搬了把椅子坐在销售主管旁边，翻了翻机器人推过来的记录。有一个细节他印象很深：一个河北的客户，机器人打过去的时候对方说“现在忙，你下午打”，换人工销售，这句话大概率就被当成敷衍放掉了。但机器人老老实实把这句话记下来，打了标签，下午真就准时又拨了一遍。这次对方接了，聊了四分多钟，问了不少关于耐高温型号的细节。这条记录推给销售之后，跟了不到两周，走了样品单。

陆总后来跟我复盘，说以前总觉得电话机器人就是个自动拨号的玩意儿，跟网上那些“一天狂轰一千通”的广告是一回事。真用起来才发现，区别在于它把筛客户这件事从销售的情绪里摘出来了。人工打电话，被挂十次，第十一次语气就不对了；被骂两句，接下来半小时都不想碰电话。机器人没这个毛病，第一通和第五百通的态度一模一样，该问的问完，该记的记下，不带着情绪干活。

现在陆总的公司里，那六个留下的电销员每天的工作变了。以前是抱着黄页名单从早拨到晚，现在早上到工位第一件事是打开系统，看昨晚机器人跑出来的意向清单。有些客户在录音里问了一句“你们开票是几个点”，这种细节以前靠人记根本留不下来，现在文字转写写得清清楚楚，销售打过去第一句话就能接上：“张总，您昨天问的票点的事，我专门给您确认了一下。”对方一听，觉得你上心了，话就好聊了。

上个月陆总跟我吃饭，说去年全年做了八百多万的营收，今年到十月已经超了去年全年。团队从十二个人减到六个，省下来的人力成本他没装兜里，全砸在了样品和账期上，反而把老客户的粘性做起来了。

他说了一句话我记到现在：电话机器人不是替你卖东西的，是替你挨骂、替你吃闭门羹、替你把那些本来要漏掉的人留住的。真正谈生意的那一下，还得是人来。但前面那九十九下，让机器去干，不丢人。

如果你也在做电销，手里有一批名单但不知道谁有意向，别急着招人。先想想，你花钱雇的人，到底是在帮你筛客户，还是在帮你消耗耐心。