雷总的润滑油生意，是怎么被一台电话机器人从“熬人”里捞出来的

做润滑油这行的人都知道，雷总以前最怕听到的一句话就是“电话又打完了”。

雷总在华中做润滑油经销有些年头了，手底下带着七八个业务员。前几年行情好的时候，多招几个人多打几通电话，总能把货铺出去。但这几年他明显感觉不对劲了：人难招、难留，好不容易培养个熟手，干了三个月嫌打电话太枯燥跑了。剩下的人每天抱着话单子从早拨到晚，真正能聊上三句的没几个，大部分不是秒挂就是空号，偶尔碰上脾气冲的还得挨两句骂。到了月底一算账，人员底薪加上提成，摊到每个新客户头上，成本高得他心里发虚。

真正让雷总下决心换法子的是去年秋天的一件事。那天下午他路过办公区，看见一个干了两个月的小伙子对着电脑屏幕发呆，桌上摊着一张写满号码的A4纸，上面画满了叉。小伙子跟他说：“雷总，我今天拨了快两百个号，就加上一个微信，还是个问着玩的。”雷总当时没说什么，回头自己拿过名单试了一下午，拨到第四十个的时候耳朵就开始嗡嗡响，重复的话说了几十遍，自己都觉得像台复读机。

后来他接触到了电话机器人外呼系统。说实话，一开始他是不信的，觉得机器冷冰冰的，润滑油这行跟修理厂老板、车队采购打交道，多少得带点人情世故，机器能聊出个啥？但试了几天之后，他发现自己想岔了。

最大的改变，是雷总把“大海捞针”的活儿甩出去了。

以前业务员最耗神的就是第一轮筛选。名单里几千个号码，谁是空号、谁接通就挂、谁愿意听你讲完“雷总这边是做润滑油批发的”，全靠人工一个个去碰。现在他把这批活儿全交给了机器人。系统一天能拨出去的数是人工的好几倍，而且不管对方接不接、态度好不好，机器人永远那副不急不慢的调子，不会因为被挂多了就蔫头耷脑。雷总说，这就好比以前是让业务员拿手去沙子里淘金，淘一天手指头磨出血也见不着几粒；现在是先用筛子过一遍粗料，筛出来的再让人去精挑。业务员第二天上班打开后台，哪些号码接通了、聊了多久、对方问了“价格”还是“牌子”，一目了然。小伙子们终于不用把精力浪费在“喂您好”然后听忙音上了。

第二个让他意外的地方，是修理厂老板们居然不反感。

雷总起初担心机器人声音太假，一耳朵就被识破。实际用下来发现，现在的外呼系统说话已经挺像回事了，能听懂对方打断，也能顺着话往下接。更关键的是，修理厂的人接电话本来就图个直接。机器人开口就把事儿说明白了：“雷总这边做润滑油批发，修理厂拿货有政策，您这边平时用哪个牌子？”愿意聊的就多问两句，不愿意的挂掉完事，谁也不耽误谁。雷总后来翻录音发现，有个修理厂老板还跟机器人聊了快两分钟，问了半合成和全合成的差价，最后说“让你家业务员加我微信发个报价单”。这条录音被系统标成了高意向，业务员当天下午就加上了微信，第三天样品就发出去了。雷总说，这要搁以前，这种客户得靠业务员碰运气撞上，现在是被机器“捡”回来的。

还有一笔账，雷总算得最明白。

他以前养一个电销业务员，底薪加社保加提成，一个月保底支出摆在那儿，不管当月打没打出业绩。用上机器人之后，这部分“广撒网”的成本被压得很低，按通话时长或者按坐席算，花的是明明白白的钱。而且机器人不需要午休、不会闹情绪、不会干两个月就递辞职信。雷总把省下来的精力拿去干了另一件事：让留下来的两个老业务员专心盯高意向客户，该上门拜访的上门，该请吃饭的请吃饭。用他的话说：“机器干机器的活儿，人干人的活儿。机器负责把石头翻起来看看底下有没有螃蟹，人负责把螃蟹捉住。”

现在雷总办公室墙上贴着一张打印纸，上面写着他自己总结的一句话：别让人去做机器能做的事，也别让机器去做人该做的事。他手底下那个曾经对着A4纸发呆的小伙子，如今每天的工作变成了翻机器人筛选出来的通话记录，挑出那些问过“有没有活动政策”或者“送货及不及时”的客户，挨个加微信、发定位、约见面。上个月，这个小伙子的成交额比之前翻了一截，雷总给他发红包的时候说了句实在话：“不是你突然变厉害了，是你终于不用把力气花在听忙音上了。”